単価の値下げ要求がきた場合の対処方法
プロジェクトに長く在籍していると、発注元から単価の値下げ要求がくることがあります。
その理由としては「会社の経営状態がよくない」「景気低迷によるコスト削減」などです。
これら発注側からの値下げ圧力に対して、システム開発会社は甘んじて受け入れるしかないのでしょうか。
結論から言うと、そのプロジェクトの契約を長く続けたい場合は値下げ要求は受け入れざるを得ません。
発注元の担当者は最悪の場合、SEを引き上げられる覚悟を持って値下げ交渉にきています。
むげに値下げ要求を拒否すると契約自体を打ち切られる可能性が高いです。
ただ、いくつか抵抗策はあります。
たとえば「一律、5％値下げ」を要求されているのであれば、その割合を少しでも小さくしてもらう交渉です。
また、たとえば10人のSEを契約しているのであれば、人員を1人少なくして、総コストを下げながらもSE単価は維持するという方法も考えられます。
ご存じの方も多いと思いますが、一度下げてしまったSE単価はなかなか元に戻すことはできません。
ですので、業績が戻ったときに前と同じ単価で人を戻すという交渉をするのも1つの手です。
一時的に撤退した要員は別のプロジェクトにあてがう、といった対応も取れますし、長期的に見て、最善の対応方法といえるのではないでしょうか。
給料の安いSEに入れ替える
単価は下げて欲しいが、どうしても今の人数は継続してほしいという無茶な要望もあります。
その場合は単価の高い要員を撤退させて、単価の安い新人SEと入れ替えることが考えられます。
こうすることで人数を維持しながら、単価を下げる要望を満たすことができます。
また、新人SEの教育のために現場を経験させるという意味でメリットも見込めます。
単価交渉の時期を明確にしてもらう
もし単価の値下げを受け入れざるを得なかった場合も、会社の業績が上向いたり景気動向が良くなったタイミングで、元の単価に戻してもらえるように言質をとりつけておくことが大切です。
ただ、ここで気をつけないといけないのは、「単価を戻す時期を明確にする」ことではなく、「単価を戻す交渉をする時期を明確にしておく」ということです。
発注元の担当者も値下げ交渉の段階では「いつ戻すか」ということを約束することはできません。そのため、この段階では次の単価交渉をする時期をはっきりさせておく、ということが得策です。
たとえば今までは慣例で年に1回の単価交渉だったのを頻度を短くして3カ月に1回にしてもらうなどです。短期的に業績が回復する可能性もありますし、交渉の回数が増えることで、要員追加などの要望もタイムリーに把握し易くなります。
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